中村てつじ「日本再構築」ブログ

中村てつじが詳しく説明いたします!! 日常活動のブログと分けました!

「インタビュー式営業術」に学ぶ


1月2日のブログで、高校の先輩で物書きをされている竹林篤実さんを紹介いたしました。
http://d.hatena.ne.jp/atutake/


竹林さんが昨年末に本をお書きになりました。
不況の時代にあって、とてもためになる本だと思いましたので、紹介させていただきます。


顧客を動かす!インタビュー式営業術

顧客を動かす!インタビュー式営業術


「インタビュー式営業術」には、情報化時代に必要かつ一番大切なことが書いてありました。それは、個別・具体的に顧客のニーズに応えるには、顧客の一番求めていることを知る必要があり、そのための手段が「インタビュー」であるということです。


ビジネス書については、マクロ経済学的に書かれているものが多いです。しかし、いくら「景気が悪い」と嘆いてみても何も変わらないし、景気がよくなったとしても自動的に売り上げが上がるわけではありません。


結局、経済活動では、顧客の個々のニーズを提案型で解決することが求められます。


クリントン政権時の労働長官であったロバートライシュは、「ザ・ワーク・オブ・ネーションズ」で、抽象的な概念を駆使して高度な生産性を持つ労働者「シンボリック・アナリスト」について、

1.問題発見者
2.問題解決者
3.戦略的媒介者

という3分類をしていますが、何よりも1の「問題発見者」がいなくては、2や3の出番はありません。顧客が求める問題の発見は、何よりも「聞き取り」から。

そのための技術も、きちんと書かれています。
これは「時代に合った本」だと思いました。


また、御自身の失敗談を書かれていた点についても、読者としては「何となく自分にも出来るかも」と思わされると感じました。


私自身は政治家ゆえに相手に何かを伝えることも大切なので、聞くことと話すことのバランスは難しいのですが、聞く技術についてあらためて考えることができてよかったです。


参議院議員 中村てつじ
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